疫情之下，渠道經(jīng)銷商運營困境與解決思路（下）
2020-03-18
歐洲軍事家杜黑說過“勝利只向那些有預(yù)見性的人微笑，而不是對那些新的變化已經(jīng)發(fā)生再去適應(yīng)的那些人微笑”。如何預(yù)見困境并從中突圍，才是我們的根本目的，下面我們將根據(jù)市場預(yù)見為您提供如下解決思路及具體措施：
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品牌選擇
此次疫情期所帶來的諸多不確定因素，在上篇的困境分析已讓我們清醒認(rèn)識到：從行業(yè)來講，只有達到一定規(guī)模、擁有強大品牌背書的頭部企業(yè)才能成為我們持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的保證。
從區(qū)域來說，由于鋁型材行業(yè)具有一定的物流半徑限制，在未來有可能再次出現(xiàn)類似區(qū)域間限制的情況下，越是本土化的品牌，其物流、成本以及產(chǎn)品交期就相對越靈活，經(jīng)銷商客戶的經(jīng)營風(fēng)險就越小。再從投資組合的方式來看，表面上過多的品牌經(jīng)營可以降低經(jīng)營風(fēng)險，而通過此次疫情大家可以看出，不科學(xué)的分散投資組合也會導(dǎo)致經(jīng)銷商客戶整體利潤的受損。
所以說大樹底下好乘涼，選擇可持續(xù)、優(yōu)質(zhì)的品牌是經(jīng)銷商客戶成功經(jīng)營的開始。
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科學(xué)備貨
受復(fù)工復(fù)產(chǎn)時間待定、人員返崗不定、開工率不足等因素的影響，部分鋁型材生產(chǎn)企業(yè)目前均處于停工、半停工狀態(tài)，這將導(dǎo)致那些疫情提前結(jié)束區(qū)域經(jīng)營此類品牌的經(jīng)銷商由于產(chǎn)品交期問題無法正常開展業(yè)務(wù)，然而在疫情結(jié)束后，對于家居建材這種剛性需求，并不會因為客戶或品牌暫時無法正常營業(yè)而繼續(xù)壓抑需求（前期的疫情已經(jīng)壓抑了消費需求，據(jù)部分專家預(yù)測，前期壓抑的消費需求有可能導(dǎo)致疫情結(jié)束后的報復(fù)性消費），所以，在疫情結(jié)束前，經(jīng)銷商在選擇好品牌的情況下，能否充分考慮型材供應(yīng)、倉儲、物流運輸?shù)确矫娴囊蛩亍?
提前實現(xiàn)科學(xué)備貨，提前搶占滿足其下游客戶及終端消費者需求的銷售先機，將成為疫情之后經(jīng)銷商決勝市場，突破全年銷售目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。
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客戶開發(fā)
行業(yè)的進一步集中、弱勢品牌的淘汰、區(qū)域疫情防控的延期、產(chǎn)品交期的不確定性等各種因素的疊加勢必導(dǎo)致下游的部分經(jīng)銷商、分銷商以及加工商在疫情之后進入一個短暫的經(jīng)營空檔期及品牌的重新選擇期。
因此，經(jīng)銷商在疫情期間可提前通過微信、視頻、電話等遠程方式進行下游客戶的拜訪與客情關(guān)系維護。在疫情結(jié)束或?qū)⒁Y(jié)束的時候，實地對下游客戶進行拜訪，從品牌選擇、產(chǎn)品交期、行業(yè)現(xiàn)狀及各品牌未來可能的發(fā)展趨勢跟客戶進行面對面溝通，結(jié)合門窗市場向隔熱斷橋、平開等產(chǎn)品升級換代的時代背景，從自己所屬區(qū)域目前的市場布局、網(wǎng)絡(luò)分銷現(xiàn)狀、客戶結(jié)構(gòu)等方面出發(fā)，進行潛在客戶的選擇、開發(fā)、調(diào)整和優(yōu)化，能比別人擁有更加優(yōu)質(zhì)、健全、高覆蓋的渠道網(wǎng)絡(luò)客戶資源是我們成功經(jīng)營的基石。
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客戶管理
隨著客戶開發(fā)的不斷深入，層出不窮的客戶加盟，品牌運行環(huán)境必將趨于復(fù)雜，內(nèi)部競爭日趨激烈，品牌內(nèi)耗也將越來越大。對此，我們必須提前做好以下幾項客戶管理工作，以保持我們基業(yè)長青：
①市場規(guī)劃：確定好指定區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)、客戶目標(biāo)及客戶數(shù)量，并通過三方分銷協(xié)議進行年度協(xié)議量、協(xié)議區(qū)域、協(xié)議價格的約定。保證區(qū)域內(nèi)下游客戶的穩(wěn)定性與銷售積極性。
②政策應(yīng)用：首先要充分利用好上游的廠家政策，比如廠家的渠道促銷、客戶開發(fā)獎勵、品牌支持政策等，督促下游客戶在廠家政策的有效期內(nèi)積極提貨。其次要靈活應(yīng)用廠家資源和充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，比如首次訂單免費送貨、按提貨量多少給予不同比例的墊資或給予一定時間的資金授信等，促進新開發(fā)客戶的第一次提貨，促進原有客戶的大批量提貨，最大限度搶占下游客戶資金資源，同時也可為下游客戶創(chuàng)造更大利潤空間。
③價格管控：價格管控對于我們來說就是生命線，要做好價格管控，首先就需要經(jīng)銷商將上游的廠家以及下游的分銷商、加工商一起納入到價格管控主體中來，不能單依靠某一方面的力量，而是要做到全區(qū)域一盤棋；其次，經(jīng)銷商要發(fā)揮主導(dǎo)作用，與廠家一道做好包含自身在內(nèi)的各層級成員的利潤分配，價格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；最后，在執(zhí)行過程中，我們的經(jīng)銷商既要起到模范帶頭作用，自身嚴(yán)格遵守，又要成為執(zhí)行主體，督促各方切實履行契約及同盟精神，對違反約定行為一旦觸犯，絕不姑且。
④增值服務(wù)：要站在下游客戶可能會遇到經(jīng)營難度的角度進行思考，切實解決下游客戶遇到的問題，比如培訓(xùn)和指導(dǎo)下游客戶進行新產(chǎn)品加工與制作；加強與下游客戶聯(lián)系，利用過年過節(jié)、客戶生日等機會對下游客戶進行拜訪，維護好客情關(guān)系；做好下游客戶銷售臺賬登記，密切關(guān)注客戶銷售動態(tài)，在下游客戶遇到銷售困難時，聯(lián)合廠家和發(fā)揮自身優(yōu)勢，協(xié)助下游客戶進行終端促銷。實現(xiàn)上下游之間的共創(chuàng)共投、共享共贏。
總之，良好的客戶關(guān)系管理能讓我們遇到困難時共克時艱、共同破局，也是我們在面對機會時做大做強、長久發(fā)展的保障。
疫情終將過去，但考驗仍會繼續(xù)。我們有充分的理由相信，疫情過后的門窗行業(yè)必將會迎來新一輪的整合、升級與快速發(fā)展。但機會終究只留給有準(zhǔn)備的人，作為門窗行業(yè)的中堅力量—我們的渠道經(jīng)銷商們，您準(zhǔn)備好了嗎？
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